说起温州,最有名的标签非“温商”莫属,对于温州人与生俱来的经商思维,曾有一本书中这样风趣地写道:
“火星人落到地球上被逮住了。东北人会问它有没有户口;北京人会问它与人类有没有血缘;上海人会搞外星人展览,卖门票;广东人会问它身上哪些器官可以吃;而温州人则会立即请它吃饭,打听火星上有没有生意做,请它帮忙介绍……”
这段话出自2004年的畅销书——《可怕的温州人》,而就在19年前,同是温州人的张阳,在大学期间吸纳了这本“生意经”后,唤醒了他的经商基因,他成立乐清市企友软件有限公司(以下简称“企友软件”),书写了一部属于自己的温州经商传奇故事。
温州人的经商天赋真的是与生俱来吗?透过张阳的创业历程,我们找到了不同的答案。
“可怕的温州人” 一本书唤醒他的经商基因
张阳是温州乐清人,直到上大学前,还从未离开过温州。“那时候很向往杭州,毕竟是省会城市,就想留在杭州发展。”张阳如愿考到了杭州,学习计算机信息管理。虽然只是一所专科院校,但能留在杭州,也算是向着目标迈出了第一步。
大三上半学期,张阳便开始实习找工作,当时面试时,其中一位人事经理的提问令他印象深刻:“你觉得男人30岁之前干什么?30岁之后要干什么?”还没正式步入社会的张阳,一时不知如何作答。“30岁之前要不断碰壁,30岁之后要找准目标和方向。”张阳笑称,这句话成了他奋斗的座右铭,他下定决心,趁着年轻多去尝试,以找寻到属于自己的一条职业路线。
在校期间,张阳没事就会泡在图书馆,一次偶然的机会,他接触到了《可怕的温州人》这本书,从一穷二白到民营经济的发展,给了他很大启发,并立志要成为一名销售。临近毕业的实习期间,张阳明确给自己定位:找工作只投销售岗。再杭州实习的那段时间里,他通过几个销售工作的历练,不断提升了与人沟通的能力。
大学毕业后,同学们都找到了适合自己的工作,有的在教育学院当老师,年薪能有两三万。对比之下,张阳的第一份计算机硬件销售的工作,月薪不过500元,而越是这样的差距,越激发起了他心中的信念:“人一定要有信念,我要通过销售工作打开突破口,历练几年后必须创业。”
2005年年底,出于综合考虑,毕业不到一年的张阳回到了家乡乐清,并找到了一份软件销售的工作,也算是稳定下来。张阳本身性格内向,在需要大量沟通的销售岗上只能通过锻炼来练出胆量,在不断与客户打交道的过程中,他对这一行逐渐产生兴趣,正如张阳所说,这种兴趣不是来源于外在,而是发自内心。
那个时候,乐清本地还已有一家经营多年的软件公司,而张阳从一个毛头小伙出来,一没经验,二没客户案例,但是他没有气馁,在与客户不断的接触过程中,他发现了一块很有发展前景的市场:“温州区域的小微企业在那几年井喷式的爆发,也是‘温州模式’的发祥地,当时感觉服务小微企业一定是未来大的趋势。”一次次和企业老板的沟通,令张阳深刻体会到了《可怕的温州人》书中的场景,仿佛也看到了自己创业前的模样。
2009年开始,张阳所在的软件公司开始体制改革,他不得不接手新的业务,而之前服务过的小微企业老板还是会经常打电话来咨询,这令张阳的创业种子开始生根发芽。
2010年,张阳成立企友软件,在27岁踏入创业之路。“摔疼了,才会知道自己想要什么。在历练中,我逐渐对自己的定位清晰起来。”张阳说。
侠肝义胆 以江湖义气化解信任危机
企友软件的成立对于张阳而言,好像是顺理成章,由于之前积累了一定的客户资源,工作开展没有想象中那么困难,而角色上的转变,才是最大的挑战,团队的组建、分工,如何保证股东的利益,这些都是需要陈思熟虑的。
“当时唯一的想法就是生存下去,只有活下去,才能有之后的动作。”张阳回忆道。开发新客户是初创企业的立足之本,传统的电销和拜访靠的就是勤奋,于是张阳闷着头,杀向一个知名企业林立的开发区,由于没有成功的客户案例,很多企业并不买单。
张阳迅速调整策略,开始将阵地转向周边的零散客户,打起了“农村包围城市”的战略,没想到这样的尝试带来了意想不到的收获,1家、2家、3家.....企友软件的新客户不断增加,而在一次拜访客户财务总监时,对方和张阳却发起了牢骚,抱怨之前使用的软件服务跟不上。
“我当时就在想,一定要建立本地化的服务,有些会计虽然背后没有企业支撑,但可能会帮很多企业做代记账,他们如果能够获得个人认可,口碑就会起来,这就是双赢的结果。”张阳在服务理念上解释道。
当然,温州本地的小微企业也有着共性,比如都是老板或者老板娘说了算,重业务不重管理,凭感觉去决策等等。要获取这些企业的信任实属不易,张阳的办法则强调一个“义”字,江湖义气。
2011年,一家做墙体开关的企业经过考察,最终找到企友软件,客户老板娘很是直接,当场就甩给张阳一个棘手的问题:
“如果我跟你合作,万一你以后不干了怎么办?”
“你放心,我在这个行业,我相信我会一直干下去,这是我的目标和理想。”
一句简单的话透露出张阳的决心,老板娘爽快同意了这次合作。之后的多年里,企友软件为这家企业的运营保驾护航,从T3新一代到T+专属云,从破旧厂房到构建工厂,张阳和团队见证着这家企业的成长。如今,老板娘的亲戚也上了企友软件的服务,老板娘和老板经常到张阳那里学习,甚至不在工厂的情况下,张阳和团队会亲自过去做技术支持。
因为选择而信任,令合作伙伴变成了共赢的朋友,对此,张阳这样解释道:“都说温州人的江湖义气是本地人抱团,我是要和全天下的企业老板做朋友!”真诚、用心,及客户所及,想客户所想,这是张阳对于客户服务的定义。
自2013年起,张阳开始走出温州,去全国各地和伙伴一起交流学习,用他的话说:“走出去才知道我们的优劣势。”之后的时间里,张阳在运营管理上取长补短,并且在服务政策上始终走在伙伴前列,产品推新不推旧,率先完成云产品的全面转型。
手握商业版图,寻觅新鲜感与机遇,这就是企友软件持续发展的根本原因。
“软”实力,“硬”支撑 助力企业跑出发展加速度
在张阳的带领下,企友软件至今已服务超2000家企业,并且集多项荣誉于一身:畅捷通专家委员会副会长单位、新锐伙伴俱乐部成员单位,连续6年获畅捷通城市级别TOP大奖等等,成为温州当之无愧的“企业之友”。
谈及创业成功,张阳则略显低调:“温州人的经商思维并不是与生俱来的,对我而言来源于专注,13年只做畅捷通一家产品,并以此作为事业而奋斗。”
2023年的前三季度,乐清GDP总量突破千亿,排名温州市第一,在这块肥沃的土地上,小微企业蓬勃发展,而像企友软件这样的“助推器”,则为企业提供了源源不断的数智动力。
“我对未来很有信心,我们十分看好畅捷通的战略方向,相信未来企友一定会在温州数智化转型的名片上留下我们的名字。”张阳说道。
畅捷通信息技术股份有限公司
畅捷通信息技术股份有限公司是用友旗下成员企业。作为中国领先的小微企业财税及业务云服务提供商,公司秉承“用创想与技术推动小微企业发展/进步”的使命,以员工快乐工作,成就事业,分享成功的平台为愿景,致力于为小微企业提供社交化、个性化、服务化、小量化的生意管理支持。
